¿Qué son los presupuestos de ventas y por qué son tan importantes?
Fecha Publicación: 19/10/2021
Los presupuestos de ventas son estimaciones de lo que se espera vender en un periodo determinado, son muy importantes porque le dan a las empresas metas claras y medibles a las cuales apuntar. Además, permiten monitorear la evolución del negocio y de sus empleados.
En los próximos puntos se hablará en detalle de que son los presupuestos de ventas y su importancia dentro de cualquier empresa.
¿Qué son los presupuestos de ventas?
El presupuesto de ventas puede definirse como la proyección de los ingresos de la empresa en un período específico. Es decir, los niveles de ventas que se pueden generar en dicho periodo.
Usualmente las empresas realizan presupuestos una vez al año para los próximos 12 o 18 meses y los revisan cada mes haciendo los ajustes requeridos.
Los presupuestos de ventas van de la mano con los objetivos de la empresa, basándose en lo que se espera vender. Se caracterizan por ofrecer información precisa, clara y realista.
El siguiente ejemplo se trata de una empresa dedicada a la venta de ropa, en esta empresa se realizan presupuestos de ventas por mes, teniendo en cuenta los siguientes criterios:
- El número de unidades presupuestadas.
- Precio de venta.
- Total de ventas esperadas.
|
Año |
Mes |
Productos |
Unidades presupuestadas |
Precio de venta |
Total de ventas esperadas |
|
2021 |
Enero |
Camisetas |
30 |
$ 130 |
$ 3640 |
|
2021 |
Enero |
Pantalonetas |
25 |
$ 90 |
$ 2250 |
|
2021 |
Febrero |
Camisetas |
35 |
$ 130 |
$ 4550 |
|
2021 |
Febrero |
Pantalonetas |
30 |
$ 90 |
$ 2700 |
¿Cuáles son los objetivos de los presupuestos de ventas?
Los presupuestos de ventas cumplen con muchos objetivos dentro de una empresa. A continuación, puedes ver los más destacados:
- Monitoreo de la labor comercial: Los presupuestos cumplen con la función de realizar un seguimiento a los resultados que está teniendo el equipo comercial de la empresa.
- Motivación a los vendedores: En muchas compañías se premia y motiva a los vendedores y asesores comerciales a través de bonos y comisiones que dependen del cumplimiento de los presupuestos de ventas fijados con antelación.
- Planeación de la demanda: Los presupuestos de ventas permiten alinear diferentes procesos de negocio como las ventas y las operaciones. La planeación de la demanda va a definir qué se debe comprar, producir y distribuir de forma que se puedan cumplir con las metas fijadas en los presupuestos de la compañía.
- Creación de estrategias de ventas: Unas metas claras de ventas ayudan a la empresa a tener foco, estos objetivos serán la base para generar las estrategias que se deberán ejecutar.
¿Cómo hacer un presupuesto de ventas?
Los presupuestos de ventas pueden ser elaborados de diferentes maneras. Usualmente se generan a partir de los porcentajes de ventas y resultados obtenidos en el pasado. Sin embargo, es importante tener en cuenta otros factores como las negociaciones futuras que están en proceso, el estado de la economía en general, la época del año o temporada y la realidad empresarial.
Adicionalmente es muy importante considerar en la elaboración del presupuesto la disponibilidad de los recursos necesarios para su ejecución. Por ejemplo, si la meta de ventas es de 30 camisetas, se deben tener en el inventario dichos productos, de lo contrario será imposible cumplir con la meta definida.
En muchas ocasiones, las empresas se fijan presupuestos que son imposibles de cumplir, dado que no cuentan con la capacidad de producción, inventarios o capital de trabajo necesarios para su ejecución. Es muy importante fijarse metas alcanzables teniendo en cuenta las capacidades de operación.
Teniendo en cuenta los elementos mencionados anteriormente, te sugerimos el siguiente paso a paso para la elaboración de tus presupuestos de venta:
- Definir el nivel de detalle en el que se elaborará el presupuesto, por ejemplo, por producto, por vendedor, por zona, por canal, entre otros.
- Fijar el periodo de tiempo a presupuestar, por ejemplo, a 12 meses, 18 meses o más.
- Generar un informe de ventas históricas con el mismo nivel de detalle del presupuesto que se va a generar.
- Establecer un porcentaje de crecimiento teniendo en cuenta la economía actual y las negociaciones en proceso que tiene la empresa.
- Calcular el valor presupuestado de cada periodo. En caso de no contar con ventas históricas, basarse en las oportunidades de ventas actuales y los negocios que tengan alta probabilidad de cierre.
- Compartir los resultados con todo el equipo comercial y realizar ajustes de acuerdo con las observaciones de los diferentes miembros.
Retomando el ejemplo anterior, veamos cómo se definió el cálculo del presupuesto:
- Producto Presupuestado: Camisetas.
- Mes a presupuestar: Enero.
- Ventas Históricas Enero: 20 unidades.
- Crecimiento estimado para Enero 2021: 20%
- Negocios próximos: 6 unidades.
- Presupuesto total camisetas Enero 2021: 30 unidades.
Monitoreo del presupuesto
Posteriormente a la generación del presupuesto, el siguiente desafío consiste en tener la disciplina necesaria para monitorear su cumplimiento y tomar acciones correctivas en los casos que lo requieran.
Para monitorear el presupuesto se calcula su porcentaje de cumplimiento, cuya fórmula es el valor de venta real dividido entre el valor presupuestado.
Este porcentaje se debe verificar constantemente. Lo ideal sería contar con una herramienta informática que le permita a la empresa generar estos indicadores de forma automática y que además genere alertas que mantengan al tanto a los actores implicados sobre la ejecución presupuestal. El aumento de las ventas de la empresa y el cumplimiento de las metas requiere monitoreo constante y acciones rápidas de acuerdo con el comportamiento del mercado y el desempeño del equipo de ventas.
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